營(yíng)銷整體的驅(qū)動(dòng)是來(lái)源于顧客需求的驅(qū)動(dòng)，而顧客需求驅(qū)動(dòng)，取決于你對(duì)于顧客的理解。我們真正了解消費(fèi)者嗎?即使到了今天，大部分中國(guó)企業(yè)依然沒有這樣一個(gè)研究中國(guó)消費(fèi)者的部門，我們又憑什么說對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常了解呢?
美國(guó)企業(yè)最為關(guān)心的是：顧客是誰(shuí)?顧客的價(jià)值貢獻(xiàn)中自己所占的比重是多少?企業(yè)在營(yíng)銷方面都有各自的獨(dú)特性和創(chuàng)新，但是它們有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是：對(duì)自己的客戶有非常深刻、獨(dú)到的理解。中國(guó)大多數(shù)企業(yè)并沒有做到這一點(diǎn)，企業(yè)中的營(yíng)銷人員并不是了解顧客，而是了解同行，混合器市場(chǎng)研究部其實(shí)是同行研究部。沒有人關(guān)注顧客需要什么，關(guān)注的是同行在做什么，結(jié)果是同行之間花費(fèi)大量的資源進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，而顧客真正關(guān)心的東西沒有資源投入，最后三敗俱傷。一個(gè)混合器企業(yè)的營(yíng)銷如果不能深刻而獨(dú)到地理解消費(fèi)者，那么可以預(yù)見這個(gè)企業(yè)是沒有辦法真正進(jìn)入市場(chǎng)的。 |
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