談判就是要搞定關(guān)鍵位置的關(guān)鍵人
談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，而每一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中都有一個(gè)掌握最終決策權(quán)的人。一般來(lái)說(shuō)，氨空混合器銷售談判人員大概可以分為三種：一種是購(gòu)買人；另一種是使用人；最后一種就是決策人。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，購(gòu)買人和使用人的地位都很重要，但是最重要的還是決策人，因?yàn)樗菆F(tuán)隊(duì)中最有話語(yǔ)權(quán)的一位，他的行為決定著談判的成敗。
找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物也就找到了具有真正決策權(quán)的人。關(guān)鍵人物說(shuō)的每一句話，做的每一決策都能發(fā)揮最大效用。在談判過(guò)程中，我們不能把注意力放在對(duì)產(chǎn)品感興趣的人身上，而要用心觀察誰(shuí)才是人群中最終做決定的人。只要掌握了最關(guān)鍵的核心人物，才能對(duì)談判起到幫助作用。
很多靜態(tài)混合器銷售人員總會(huì)抱怨，為什么在談判時(shí)，浪費(fèi)了那么多口舌，但是效果依然不好呢?其實(shí)就是靜態(tài)混合器銷售人員沒(méi)有找準(zhǔn)對(duì)方的關(guān)鍵人物，把大量的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要的人物身上，這樣即使付出再大的努力，也是在做無(wú)用功。
大部分靜態(tài)混合器銷售人員都會(huì)犯一個(gè)常識(shí)性的錯(cuò)誤，認(rèn)為職位越高的人，他的決斷能力也就越高，在談判時(shí)，只要瞄準(zhǔn)職位最高的人就行。其實(shí)不然，很多時(shí)候，職位高的人可能是決策者，但是更多情況下，管理者的決策會(huì)受到下屬的影響。因此，不要小看混合器客戶團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)人，他很可能就是我們談判成功的關(guān)鍵因素。
怎樣才能找準(zhǔn)談判中的關(guān)鍵人物呢?一個(gè)人的工作方式和習(xí)慣是很難改變的，相信大多數(shù)靜態(tài)混合器銷售人員都擁有一雙火眼金睛，能夠根據(jù)人群中某個(gè)人的言行舉止、神態(tài)動(dòng)作來(lái)猜測(cè)其身份和地位，這是作為靜態(tài)混合器銷售人員的必修課。
在談判過(guò)程中，我們必須學(xué)會(huì)不動(dòng)聲色地觀察對(duì)方，通過(guò)混合器客戶的一舉一動(dòng)，來(lái)判斷混合器客戶的職位和能力，這里可以交給大家?guī)讉€(gè)小方法。
從眼神來(lái)看。如果一個(gè)人的眼神堅(jiān)定，敢于直視別人，毫不退縮，那么這個(gè)人大多是心志堅(jiān)定之輩，有可能身居高位，且善于揣測(cè)、審視他人。如果一個(gè)人眼神飄忽，時(shí)不時(shí)眨眼，或者四處觀望，這類人一般心性不定，性格沖動(dòng)浮躁，極易被別人說(shuō)服，基本上不可能是決策者。
除了眼神之外，我們還可以從行為習(xí)慣來(lái)分析。
當(dāng)一個(gè)人坐著的時(shí)候，雙腿交疊，雙手習(xí)慣性地置于腿上，說(shuō)明這個(gè)人非常自信，并且思維縝密，很難被別人說(shuō)服。而如果一個(gè)人坐姿輕松悠閑，雙腿習(xí)慣敞開(kāi)而坐，說(shuō)明這個(gè)人非常有魄力，做事果斷，可能具有一定的地位。
觀察人的技能不是一天可以掌握的，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷地觀察、學(xué)習(xí)、總結(jié)，因此在和混合器客戶談判時(shí)，要多觀察對(duì)方的動(dòng)作，不要把注意力全部放在“聽(tīng)”上，要學(xué)會(huì)多“看”。
真正決策者即使是在談判過(guò)程中一句話也不說(shuō)，但是他的眼神或者動(dòng)作也足夠暴露他的地位。一般來(lái)說(shuō)，除了靠臨場(chǎng)發(fā)揮，注意對(duì)方細(xì)節(jié)外，我們還可以事先做好充分準(zhǔn)備，盡可能多地了解對(duì)方團(tuán)隊(duì)的信息，分析出關(guān)鍵的決策人物。
事先搜集資料是作為靜態(tài)混合器銷售人員最基本的工作技能，不僅是為了找出對(duì)方團(tuán)隊(duì)的決策人物，充分地了解對(duì)方也能為我們接下來(lái)的談判帶來(lái)奠大的幫助。
現(xiàn)今社會(huì)是一個(gè)信息飛速發(fā)展的社會(huì)，想要搜集資料對(duì)于熟悉互聯(lián)網(wǎng)的我們來(lái)說(shuō)非常容易，并且，我們需要的資料很多在網(wǎng)上都可以搜到，甚至有些企業(yè)也會(huì)主動(dòng)公開(kāi)自己公司的資料，這些都給予了我們很大的便利。
因此在談判之前，靜態(tài)混合器銷售人員可以根據(jù)自身的需要多搜集信息，幫助自己分析出對(duì)方最重要的關(guān)鍵人物，這樣在談判時(shí)，才可以對(duì)癥下藥，瞄準(zhǔn)關(guān)鍵人物，全力進(jìn)攻。
除此之外，靜態(tài)混合器銷售人員還可以通過(guò)交際圈或者身邊的朋友來(lái)主動(dòng)打聽(tīng)對(duì)方的信息，比如，對(duì)方的喜好、經(jīng)常參加的活動(dòng)、常去的休閑場(chǎng)所等，這些都能幫助我們更好地了解對(duì)方，但是這個(gè)行為的風(fēng)險(xiǎn)也很大，畢竟誰(shuí)也不能保證信息的真實(shí)性。所以在使用這項(xiàng)技能時(shí)，一定要確保信息的真實(shí)性，以免弄巧成拙。
一般來(lái)說(shuō)，搜集混合器客戶資料是為了讓我們能夠確定對(duì)方團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物，把搜集到的混合器客戶資料記錄下來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析出對(duì)方的關(guān)鍵人物，準(zhǔn)確把握混合器客戶真正的需求。
在搜集資料時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面著手。
◇混合器客戶團(tuán)隊(duì)中主要人物的姓名和職稱
◇混合器客戶團(tuán)隊(duì)中主要人物的性格特征和喜好
◇客尸團(tuán)隊(duì)的購(gòu)買途徑
◇混合器客戶團(tuán)隊(duì)的選擇范圍
◇混合器客戶團(tuán)隊(duì)常用的談判戰(zhàn)略
在談判中，除了要了解關(guān)鍵人物的信息外，還要了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；旌掀骺蛻舻淖罱K選擇，誰(shuí)也不能確定，我們?cè)谡勁袝r(shí)除了表達(dá)己方的優(yōu)勢(shì)外，還要清楚地指出我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)。所以在搜集混合器客戶資料時(shí)，也要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新消息。
有些靜態(tài)混合器銷售人員在找出關(guān)鍵人物之后，就把所有的精力都放在決策者身上，從而忽路了對(duì)方的其他成員。找出關(guān)鍵人物并不意味著談判能夠成功，還要注意和對(duì)方的其他成員搞好關(guān)系。進(jìn)攻關(guān)鍵決策者只是可以增加我們成功的概率而已，但是如果反對(duì)聲太高，也是很容易失敗的。很多時(shí)候，決策者也可能服從大多數(shù)人的意見(jiàn)，所以千萬(wàn)不要以為搞定關(guān)鍵人物就萬(wàn)事大吉了，而要學(xué)會(huì)把主要精力放在決策者身上，同時(shí)也和其他人搞好關(guān)系，以免在最后時(shí)刻遭遇反對(duì)。在混合器銷售談判之前確定談判態(tài)度
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